(РУКОВОДСТВО) Как торговые представители отправляют увлекательные последующие заметки, чтобы поддерживать разговор

Как подтвердит большинство отделов продаж, клиенты редко покупают в первый раз, когда вы с ними разговариваете. Последующие действия имеют важное значение в мире продаж, и разница между закрытой сделкой и промахом часто сводится к подходу, который вы используете, чтобы проверить своих потенциальных клиентов.

Несмотря на важность последующих действий, большинство торговых представителей пренебрегают этим. Исследование Бревета показало, что 80% продаж сделки требуют пяти последующих звонков. Однако 44% торговых представителей сдаются после первого контакта. Удивительные 94% сдаются после четвертого последующего наблюдения.

Настойчивость — это то, что скрепляет сделку, но продавцы часто чувствительны к тому, чтобы показаться агрессивными. Единственное решение — создать увлекательную последующую коммуникацию, которая поддерживает беседу. Вот как это снять.

Разнообразьте свои методы

Одним из преимуществ торговых представителей в наши дни является разнообразие методов коммуникации в их распоряжении. Как правило, взаимодействие по продажам начинается с холодного контакта по электронной почте или по телефону. Если ваш потенциальный клиент не отвечает, попробуйте отправить ему сообщение в социальных сетях. Если социальные сети не вызывают отклика, попробуйте электронную почту. Если электронная почта не работает, попробуйте позвонить им.

Каждый предпочитает разные способы общения, поэтому имеет смысл общаться с ними разными способами. Вы можете использовать платформа вовлечения в продажи чтобы узнать о ваших потенциальных клиентах, просмотрите свое предложение и адаптируйте его к потребностям ваших потенциальных клиентов.

Будьте осторожны с интервалами между вашими последующими действиями. Потенциальных клиентов часто раздражает время последующих действий, а не количество раз, когда вы связываетесь с ними. В отраслях B2B продукты, как правило, дороже, чем в B2C, а циклы покупки длиннее. Всегда помните об этом и дайте потенциальному клиенту достаточно времени, чтобы обдумать вашу презентацию.

Понимание пути принятия решения вашим потенциальным покупателем поможет вам понять, как быстро вам нужно ответить. Например, если вы демонстрировали свой продукт на прошлой неделе, вашему потенциальному клиенту может потребоваться несколько недель, чтобы представить его функции комитету по принятию решений и получить добро. Уважайте их сроки и следите за ними по различным каналам.

Распределение ваших прикосновений по разным каналам устранит вероятность того, что вы будете выглядеть напористым. Единственным исключением является случай, когда потенциальный клиент четко указывает предпочитаемый способ связи.

Делитесь идеями и наблюдениями

Распространенная ошибка, которую совершают продавцы, заключается в том, что они агрессивно настаивают на продаже с каждым последующим предложением. Вместо этого вы должны повысить ценность каждого сообщения и стремиться предвидеть проблемы вашего потенциального клиента. Настойчиво настаивать на продаже больше не получится, поскольку потенциальные клиенты ожидают персонализации и индивидуального опыта. Короче говоря, они ожидают, что вы хорошо их знаете и соответственно продаете им.

Хорошее эмпирическое правило — спросить потенциального клиента, как идут дела у него. Если они упомянули запуск продукта в вашем предыдущем разговоре, спросите их, все ли прошло гладко. Также полезно размещать ссылки на контент, который говорит о болевых точках потенциального клиента.

Ссылка на статью, исследование или инфографику, рассказывающую о болевых точках потенциального клиента, доказывает, что вы заинтересованы в установлении взаимовыгодных отношений. Если ваша маркетинговая команда разработала отличный контент, выделите его. В этом сценарии вы не можете показаться напористым.

Уведомление ваших потенциальных клиентов об ограниченном по времени предложении или скидке также является хорошим способом повторно привлечь их и привлечь их внимание. Обратите внимание на строки темы. Общие темы, такие как «отслеживание» или «проверка», не подходят. Вы должны персонализировать свои темы, чтобы привлечь внимание вашего потенциального клиента.

Ссылаясь на предыдущую беседу или сообщая им, что вы считаете, что статья, на которую вы ссылаетесь в своем сообщении, может быть полезной для них, — это отличные темы. Спросить их мнение по некоторым вопросам — это также отличный способ заинтересовать потенциального клиента.

Сообщите о следующих шагах

Критическая ошибка, которую совершают продавцы, пренебрегая определением следующих шагов процесса. Ваша работа как продавца заключается в том, чтобы направлять клиента на пути к покупке. Определите, когда и как вы будете следить за ними.

Например, сообщение о том, что вы позвоните им на следующей неделе, звучит расплывчато и не свидетельствует об обязательствах. Сказать им, что вы позвоните в среду в 9 утра, — это отличный способ понять их позицию и сообщить о своем намерении продолжить работу.

Это всегда хорошая идея, чтобы ваши последующие действия были краткими, и пусть ваши потенциальные клиенты поднимают проблемы, которые у них могут возникнуть. Последующая электронная почта не должна быть длиннее шести строк, а телефонный звонок не должен длиться более десяти минут, при условии, что потенциальный клиент не поднял никаких вопросов.

В какой-то момент вам придется выяснить, уместно ли продолжать дальнейшее наблюдение или нет. Как правило, продавцам требуется пять повторений, чтобы оценить заинтересованность потенциального клиента, и это хороший ориентир для использования. Лучше всего отправить финальное сообщение, в котором повторяется ваше предложение и подтверждается, что потенциальный клиент, похоже, не заинтересован в вашем предложении.

Говорите коротко и мило, и вы можете услышать от них ответ. В любом случае, вы будете знать, где вы стоите с ними.

Совершенствуйте эти последующие действия

Идеальное сопровождение всегда повышает ценность пути вашего потенциального клиента и позиционирует вас как полезного помощника на этом пути. Помогите им решить их проблемы, и вам удастся заключать сделки. Следуйте этим советам, чтобы всегда правильно реагировать и никогда не проявлять агрессию или напористость.