(РУКОВОДСТВА) Все о модели оценки потенциальных клиентов

В контексте увеличения продаж все компании стремятся генерировать больше лидов. Лиды также известны как перспективы. Это люди с высоким потенциалом для покупки товаров или услуг. Если кто-то хочет купить персонализированные ремешки для часов, он является лидером новой компании, которая продает ремешки для часов ручной работы. Любой торговый контакт или потенциальный клиент помечен как вести.

Процесс лидогенерация ориентирован на повышение интереса потенциальных клиентов к продуктам или услугам, которые продает компания. С этой целью маркетинговая команда разрабатывает план повышения узнаваемости бренда с помощью онлайн-рекламной кампании, телефонных звонков, личных рекомендаций, мероприятий или любых других маркетинговых методов.

(Руководства) Все о модели подсчета лидов

Но каков точный потенциал каждого лида для покупки? Вот где лид-скоринг концепция вписывается в уравнение.

Что такое лид-скоринговая модель?

Лид-скоринг — это точная система оценки готовности лида совершить покупку. Организация может оценивать потенциальных клиентов, используя описательные термины, такие как маловероятный, потенциальный, или вероятно. Некоторые компании разрабатывают модель ранжирования лидов по классам: A, B, C и так далее. Другие присваивают баллы.

Модель скоринга лидов — это точная система присвоения ценности лидам с целью отнесения каждого к нужной категории.

Суть этого процесса не в том, чтобы сосредоточиться на конкретных лидах и пренебречь другими. Речь идет о правильной категоризации, чтобы маркетинговая команда могла решить, кому нужно больше заботы, а кто готов совершить покупку. Обладая такими знаниями, команда может улучшить общение между компанией и ее руководителями. Благодаря правильным сообщениям и ответам скорость конверсии будет расти.

Зачем бизнесу нужна модель скоринга лидов?

Модель оценки потенциальных клиентов не является обязательной для каждого бизнеса. Тем не менее, это полезно, потому что помогает маркетинговой команде расставить приоритеты потенциальных клиентов, определить потенциал конверсии и закрыть продажи, а также улучшить общий процесс продаж. Если в компании есть команда по продажам, которая нуждается в большей структуре, модель оценки потенциальных клиентов является абсолютной необходимостью.

Вот основные преимущества структурированной системы оценки потенциальных клиентов:

• Если у отдела продаж больше потенциальных клиентов, чем они могут отслеживать, правильная категоризация помогает в их кампании. Оценивая каждого лида, они знают, когда и как действовать в отношении покупки или другого этапа воронки продаж.
• Общение с потенциальными клиентами становится более актуальным. Эта модель оценки потенциальных клиентов поможет вам понять их текущее отношение к вашему бизнесу.
• В конечном счете, эффективная модель оценки потенциальных клиентов улучшает общий процесс продаж.

Какие данные используются для построения модели оценки потенциальных клиентов?

Каждая компания корректирует модель скоринга лидов в соответствии со своими потребностями. Он использует различные типы данных для разработки системы присвоения баллов. Лиды могут оцениваться по различным атрибутам, в зависимости от того, как они взаимодействовали с брендом в социальных сетях, как они взаимодействовали с веб-сайтом, какую информацию они предоставили и т. д.

В целом, это типы данных, которые используются в большинстве моделей оценки потенциальных клиентов:

1. Демография

Чтобы дать точную оценку демографическим показателям (или любому другому фактору в этом отношении), компания должна сначала проанализировать свой рынок и разработать цель. личность клиента. Если отдел продаж заметит, что работники медицинской отрасли чаще всего покупают их продукцию, они добавят больше баллов к лиду из этой отрасли.

Вот демографические данные, которые вы можете рассмотреть для оценки:

• Промышленность
• Доход
• Роль
• Размер компании
• Опыт работы в должности и отрасли
• Увлечения

2. Поведение потенциального клиента

Для определения демографических критериев отдел продаж проанализирует рынок. Но для выявления скоринговых факторов поведения своих лидов они проведут анализ изнутри. Им нужно видеть, как лиды взаимодействуют с бизнесом. Гугл Аналитика или SEO-платформа могу помочь тебе.

Вот некоторые из вариантов поведения, которые вы можете оценить:

• Как лид взаимодействовал с лид-магнитом (вы будете назначать разные баллы тем, кто просматривал его, запрашивал его по электронной почте и делился им через социальные сети).
• Их взаимодействие со службой поддержки
• Количество страниц, которые они просмотрели на веб-сайте (вы будете добавлять баллы за каждую страницу)
• Частота посещения сайта
• Электронные письма о продажах, которые они открывают
• Ссылки, которые они открывают из сообщений электронной почты о продажах

Список на этом не заканчивается. Вы добавите еще много баллов, в зависимости от характера вашего бизнеса.

Тот, кто задает вопросы в чате на вашем веб-сайте, скачал технический документ, посетил несколько страниц и посетил вебинар, будет иметь высокий балл. Если вы добавите баллы из демографии, оценка будет еще выше. В этом случае отдел продаж знает, что этот лид готов к конверсии, поэтому он может действовать с надлежащим стимулом.

Советы: как построить модель оценки потенциальных клиентов

Чтобы максимально упростить задачу, вы можете разработать модель оценки интересов, в которой используется шкала от 0 до 100. Вы определите данные, которые будете измерять, и присвоите оценку каждому фактору.

Давайте возьмем пример, который мы использовали ранее: бизнес, ориентированный на сотрудников медицинской отрасли. Вот несколько примеров факторов, которые мы можем включить в систему оценки:

• Перешел по ссылке из письма (10 баллов)
• Доктор (10 баллов)
• Опыт работы более 10 лет (5 баллов)
• Посетили страницу на сайте (10 баллов)
• Посетили более трех страниц за один сеанс (20 баллов)
• Проверил цены (5 баллов)
• Взаимодействие со службой поддержки (5 баллов)
• Запись на вебинар (15 баллов)
• Разместил гостевой пост в блоге (10 баллов)
• Годовой доход более 100 тысяч долларов (10 баллов)

В сумме эти факторы составляют до 100 баллов. Не все лиды будут иметь такой высокий балл.

Вам нужно будет добавить отрицательные моменты, а также. Например:

• Безработный (-10 баллов)
• Помещает сообщение электронной почты в спам (-20 баллов)
• Живет в стране, куда вы не можете отправить товар (-20 баллов)

Когда у вас есть система, вы можете классифицировать потенциальных клиентов:

• Те, у кого оценка 70-100, скорее всего, конвертируются. Вы назначите их категории А. Все, что им нужно, — это окончательный триггер, такой как код скидки с ограниченным сроком действия или любое другое специальное предложение. В большинстве случаев эти лиды конвертируются без серьезного пуша, так как они очень заинтересованы в предложении.
• Тем, кто набрал 50-70 баллов, нужно немного больше заботы. Вы назначите их категории Б. Для этой категории вы можете предложить бесплатную электронную книгу или другой тип образовательного контента. Вы хотите, чтобы они узнали больше о вашем бизнесе.
• Для потенциальных клиентов с оценкой ниже 50 вы создадите категорию С. Это та категория, которая требует дополнительной работы в долгосрочной перспективе. Вы можете отправлять сообщения электронной почты еженедельно или раз в две недели, предлагать большие скидки и обязательно предоставлять больше образовательного контента. Пока они остаются подписанными на вашу рассылку, вы можете рассматривать их как потенциальных клиентов.

Идеальной модели не существует, так что тестируйте на ходу

Теоретически ваша модель будет работать отлично. Но когда вы реализуете это на практике, все становится сложнее. Как только вы начнете работать с этой моделью оценки потенциальных клиентов, важно следить за тем, как она работает. Наблюдайте за результатами, которых команда достигает ежемесячно, и экспериментируйте с небольшими изменениями на этом пути.

Со временем вы разработаете модель оценки лидов, подходящую для вашего бизнеса.

Больше информации:

1. Чжоу, З., Чжан, К., Су, К., и Чжоу, Н. (2012). Как бренд-сообщества создают отношения с брендом? Промежуточные механизмы. Журнал бизнес-исследований
2. Морган, Р. М. и Хант, С. Д. (1994). Теория обязательств и доверия в маркетинге взаимоотношений. Американская ассоциация маркетинга, Журнал маркетинга
3. Ярвинен, Дж. и Тайминен, Х. (2015). Использование автоматизации маркетинга для контент-маркетинга B2B. Управление промышленным маркетингом